Cuando una empresa quiere ingresar a un mercado extranjero es probable que deba sortear determinadas barreras iniciales para llegar a su público objetivo o no cuente con los recursos necesarios. Para tales casos, existen formatos de exportación indirecta que le proporcionan un camino sin las complejidades y los riesgos de distribución asociados. Una alternativa viable para empresas con actividad exportadora limitada es el modelo piggyback. Pero ¿cómo ponerlo en práctica?
Gracias al modelo piggyback, una empresa con poca o nula capacidad exportadora puede utilizar los recursos y la infraestructura de otra que sí la tenga, con la que comparta afinidad en sus productos y calidad de servicio a sus clientes y, además, sean geográficamente vecinas. En español, se traduce como “ir a caballito” o “a cuestas”, es decir, beneficiarse de los recursos de la otra compañía para hacer llegar sus productos a un nuevo destino.
Otro ejemplo de empresa que utiliza el modelo piggyback es aquella que no cuenta con un agente logístico o no está interesada en asumir costos para establecer redes comerciales en el extranjero y busca canales alternativos para llevar sus productos un paso más allá.
Este modelo exportador implica el uso de un intermediario que pueda asumir el proceso de exportación, cuyos beneficios directos para la pyme son la reducción de requisitos y riesgos financieros para ingresar al mercado internacional. Una consecuencia lógica es que la marca ya establecida no querrá perder su reputación, por lo que estará en condiciones de exigir calidad y exclusividad.
La empresa portadora cubre todos los aspectos de las operaciones y conecta al socio con posibles compradores, ya que cuenta con una red propia de distribución. Se ocupa de la logística, el marketing y la actividad comercial. Por eso, es esencial que los productos sean similares en calidad a sus propios productos para ampliar la aceptación entre los clientes y beneficiarse del impacto de las ventas.
Para la empresa que aplica este modelo de exportación indirecta, los requisitos esenciales son producir bienes de calidad y encontrar una empresa no competidora que venda productos compatibles, dispuesta a realizar la gestión exportadora y el transporte a cambio de una comisión. En el contrato piggyback, no se transmite la propiedad de los productos, sino que se establece el rol de intermediario para la empresa portadora.
El modelo piggyback también se considera un método de marketing para vender los productos en un mercado nuevo. Dos compañías colaboran y una de ellas representa, “lleva a cuestas” y distribuye los productos de ambas en un mercado ya establecido, consiguiendo, incluso, una reducción de sus propios gastos de distribución. La empresa canalizadora cobra una tarifa y la empresa que utiliza el servicio se beneficia con la exposición de su marca en un entorno nuevo.
Cuando una empresa accede al mercado internacional mediante piggyback, su negocio recibe varias ventajas, pero también debe enfrentar algunas limitaciones:
Del mismo modo, el contrato para la empresa portadora significa algunas ventajas comerciales y logísticas:
Sin duda, la estrategia piggyback puede ayudar a una empresa pequeña con proyectos de expansión. A la hora de planificar e implementar un acuerdo internacional de piggyback, existen algunos factores para hacerlo con éxito:
El método piggyback resulta más económico y sencillo para empresas que están comenzando a exportar. Desde la consultoría de Eternity, te asesoramos sobre las operaciones de exportación y los acuerdos comerciales con diferentes países.