Piggyback para acceder al mercado internacional

Cuando una empresa quiere ingresar a un mercado extranjero es probable que deba sortear determinadas barreras iniciales para llegar a su público objetivo o no cuente con los recursos necesarios. Para tales casos, existen formatos de exportación indirecta que le proporcionan un camino sin las complejidades y los riesgos de distribución asociados. Una alternativa viable para empresas con actividad exportadora limitada es el modelo piggyback. Pero ¿cómo ponerlo en práctica?

¿En qué consiste el modelo exportador piggyback?

Gracias al modelo piggyback, una empresa con poca o nula capacidad exportadora puede utilizar los recursos y la infraestructura de otra que sí la tenga, con la que comparta afinidad en sus productos y calidad de servicio a sus clientes y, además, sean geográficamente vecinas. En español, se traduce como “ir a caballito” o “a cuestas”, es decir, beneficiarse de los recursos de la otra compañía para hacer llegar sus productos a un nuevo destino.

Otro ejemplo de empresa que utiliza el modelo piggyback es aquella que no cuenta con un agente logístico o no está interesada en asumir costos para establecer redes comerciales en el extranjero y busca canales alternativos para llevar sus productos un paso más allá.

Este modelo exportador implica el uso de un intermediario que pueda asumir el proceso de exportación, cuyos beneficios directos para la pyme son la reducción de requisitos y riesgos financieros para ingresar al mercado internacional. Una consecuencia lógica es que la marca ya establecida no querrá perder su reputación, por lo que estará en condiciones de exigir calidad y exclusividad.

La empresa portadora cubre todos los aspectos de las operaciones y conecta al socio con posibles compradores, ya que cuenta con una red propia de distribución. Se ocupa de la logística, el marketing y la actividad comercial. Por eso, es esencial que los productos sean similares en calidad a sus propios productos para ampliar la aceptación entre los clientes y beneficiarse del impacto de las ventas.

Para la empresa que aplica este modelo de exportación indirecta, los requisitos esenciales son producir bienes de calidad y encontrar una empresa no competidora que venda productos compatibles, dispuesta a realizar la gestión exportadora y el transporte a cambio de una comisión. En el contrato piggyback, no se transmite la propiedad de los productos, sino que se establece el rol de intermediario para la empresa portadora.

El modelo piggyback también se considera un método de marketing para vender los productos en un mercado nuevo. Dos compañías colaboran y una de ellas representa, “lleva a cuestas” y distribuye los productos de ambas en un mercado ya establecido, consiguiendo, incluso, una reducción de sus propios gastos de distribución. La empresa canalizadora cobra una tarifa y la empresa que utiliza el servicio se beneficia con la exposición de su marca en un entorno nuevo.

Ventajas y desventajas en los negocios internacionales

Cuando una empresa accede al mercado internacional mediante piggyback, su negocio recibe varias ventajas, pero también debe enfrentar algunas limitaciones:

Ventajas para pymes:

• Aprovechamiento de los conocimientos y la logística eficiente del nuevo socio.
• Mayor visibilidad para empresas que no cuentan con recursos suficientes.
• Reducción de riesgos al asociarse con marcas que ya se encuentran establecidas en la región objetivo.
• Aumento de las ventas al llegar a un público más amplio.
• Posibilidad de aprender estrategias de exportación del socio transportista.
• Facilidad de ampliar canales de venta sin afrontar costos de mercadeo.
  

Limitaciones:

• Menor control sobre la comercialización del producto.
• Dependencia de la marca establecida y la reputación conjunta de ambas.
• Riesgo de que los productos no sean realmente complementarios y genere discrepancia de clientes.
• Riesgo de no poder satisfacer la demanda si las ventas tuvieron buenos resultados.
• Riesgo de diferencias culturales entre las empresas colaboradoras.
• Aprendizaje limitado acerca de la internacionalización al no ocuparse directamente.

Del mismo modo, el contrato para la empresa portadora significa algunas ventajas comerciales y logísticas:

• Ampliación de la gama de productos que puede ofrecer con la nueva incorporación.
• Reducción de costos logísticos en general.
• Retribución fija y variable sobre las ventas.

¿Cómo implementar el modelo piggyback?

Sin duda, la estrategia piggyback puede ayudar a una empresa pequeña con proyectos de expansión. A la hora de planificar e implementar un acuerdo internacional de piggyback, existen algunos factores para hacerlo con éxito:

• Definir un objetivo comercial.
• Determinar el mercado al que se quiere ingresar.
• Armar una lista de empresas complementarias del producto que se quiere vender.
• Asegurarse de que el socio sea el adecuado y ya se encuentre constituido en la región objetivo con su propia marca.
• Firmar un acuerdo de cooperación.
• Establecer un tiempo de colaboración para evaluar los resultados.
  

El método piggyback resulta más económico y sencillo para empresas que están comenzando a exportar. Desde la consultoría de Eternity, te asesoramos sobre las operaciones de exportación y los acuerdos comerciales con diferentes países.