El conjunto de exportaciones e importaciones es fundamental para el desarrollo y crecimiento de las economías de libre mercado y las alianzas comerciales más productivas. En particular, la exportación implica la producción de bienes en el mercado local y la comercialización en el extranjero. Se trata de la forma más tradicional para acceder a mercados internacionales, ya sea la venta para el consumo o como parte de otra cadena de suministro.

Los beneficios de importar y exportar no se limitan exclusivamente al panorama empresarial, sino que el impacto positivo se derrama en el progreso social con un entorno de mejores oportunidades para la gente. Gracias a los recursos de la internacionalización y la presencia en el mercado, los actores de la economía acceden a mejores condiciones de desarrollo y bienestar.

Existen diferentes tipos de exportación según el momento en que se llevan a cabo y la forma en que se realizan los envíos. La exportación directa y la indirecta son los dos métodos más usados. ¿Cuál es más conveniente?

Camiones cargados con mercancía de exportación.

 

¿Qué es la exportación directa?

La exportación directa se refiere a la venta que realiza el exportador de manera directa a un cliente en el mercado extranjero, sin intermediarios que se ocupen de los arreglos. El exportador es responsable de todo el proceso de venta, logística de envío, distribución en el extranjero y gestión de cobranza.

Los clientes más comunes para estas compañías incluyen importadores, distribuidores, mayoristas, minoristas, departamentos gubernamentales y consumidores.

La exportación directa puede ser adecuada para organizaciones de cualquier tamaño que deseen expandir su presencia en el mercado o ganar mayor rentabilidad y cuenten con recursos para hacerlo. Sin embargo, existen factores de riesgo como la dificultad para entrar en mercados con diferentes marcos regulatorios o culturales, así como la distancia y la gestión del transporte de los bienes. Estos factores también aumentan los costos para los clientes y pueden provocar pérdidas comerciales durante el envío y almacenamiento en el extranjero.

Ventajas y desventajas de la exportación directa

Ventajas:

  • Control de los procesos de fabricación en las instalaciones de la organización para evitar riesgos asociados con la producción en el extranjero.
  • Posibilidad de obtener información detallada del mercado concreto para tomar decisiones futuras.
  • Oportunidad de desarrollar canales de distribución a largo plazo.

Desventajas:

  • Necesidad de invertir en investigación de mercado y estrategias de marketing.
  • Falta de habilidades y experiencia en empresas novatas puede conducir a errores costosos.
  • Mayores costos logísticos.

Embalaje para productos de exportación.

¿Qué es la exportación indirecta?

La exportación indirecta implica que el exportador coloca sus productos en el mercado internacional a través de un intermediario, quien luego vende los bienes a importadores mayoristas o clientes. En este caso, el exportador no coordina la logística de envío ni debe preocuparse por las gestiones aledañas a la comercialización.

Los intermediarios pueden incluir casas de exportación, comerciantes de exportación y organizaciones extranjeras con base en el país de la empresa.

La exportación indirecta es adecuada para empresas que buscan mejorar el flujo de efectivo o aumentar las ganancias, pero no para aquellas que proyectan desarrollar una cuota de mercado a largo plazo o vender un servicio en lugar de un producto. Las compañías exportadoras deben ser capaces de realizar ajustes en los productos según lo dicten los compradores intermediarios y cumplir con sus requisitos de calidad, empaquetado y envasado y plazos de entrega. Aquellas empresas que necesiten controlar los resultados o la comercialización de productos para mantener su reputación no deberían optar por esta estrategia.

Ventajas y desventajas de la exportación indirecta

Ventajas:

  • Estrategia de entrada más económica disponible.
  • No se requiere experiencia en exportación.
  • Traspaso de actividades logísticas y gestión de riesgos al intermediario.

Desventajas:

  • Pérdida del control de la comercialización de los productos en el extranjero.
  • Falta de oportunidad para obtener un conocimiento valioso sobre cómo funciona ese mercado.
  • Imposibilidad de establecer un servicio postventa o actividades de valor agregado para multiplicar la experiencia de compra.

Criterios de elección que las empresas deben tener en cuenta

Cuando una empresa quiere incursionar en el mercado internacional, lo más habitual es que opte por un agente comercial o un distribuidor, a través de la exportación directa. Sin embargo, no hay razones rígidas para elegir un método o el otro. Todo depende del tipo de industria y otros factores como:

  • El tipo de acceso al mercado extranjero.
  • Interacción que se busca con el cliente.
  • La idoneidad de la empresa en el mercado internacional.
  • Derechos, responsabilidades y riesgos que se asumen en la planificación.
  • Inversión involucrada en la gestión.
  • Importancia de la reputación de marca en el extranjero.
  • Ajustes necesarios de acuerdo con la demanda.
  • Interés en el crecimiento empresarial a largo plazo.

La exportación directa es adecuada para empresas que buscan expandir su participación en el mercado o aumentar su margen de beneficio a largo plazo, pero requiere de habilidades específicas y recursos financieros. Por otro lado, la exportación indirecta es útil para mejorar el flujo de caja y aumentar los beneficios a corto plazo sin tener que asumir demasiados riesgos asociados a la exportación.

Antes de elegir una forma u otra, las empresas deben evaluar los riesgos y beneficios de cada estrategia comercial. Si buscas asesoramiento sobre operaciones de exportación, desde la consultoría de Eternity te brindamos la información sobre el escenario actual para la logística internacional.

 

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