Agente comercial y distribuidor: diferencias y beneficios

Cuando una empresa quiere ampliar su negocio, sobre todo expandirse a nuevos mercados a través de la exportación directa, probablemente deba designar un agente o distribuidor para definir sus estrategias logísticas. Cada rol cumple una función apropiada según los escenarios que se presenten para entrar a un mercado nuevo. El agente comercial y el distribuidor tienen diferencias y beneficios para conseguir el reconocimiento de la marca o los productos.

Ambos roles tienen objetivos comerciales, pero difieren en su estructura y efectos jurídicos. Repasemos las características principales y cuándo conviene recurrir a uno u otro.

¿Qué es un agente comercial?

Un agente comercial es un intermediario designado por la compañía para representarla ante los clientes de una región y negociar en nombre de la firma. En líneas generales, la empresa nombra al agente para que busque clientes y realice ventas directas. Desde el punto de vista legal, la propiedad de los productos no pasa al agente y el contrato de venta es con la empresa. El agente no asume riesgos de ningún tipo y cobra una comisión por las ventas celebradas. Características principales:

• El agente está autorizado para introducir pedidos de un cliente o establecer una relación legal entre el proveedor y el cliente.
• El contrato de bienes es entre el proveedor y el cliente.
• Un agente comercial cobra una comisión sobre las ventas acordadas.
• Por lo general, los agentes no realizan tareas logísticas de entrega ni servicio posventa.

¿Qué es un distribuidor?

Un distribuidor es un cliente que asume la propiedad de los productos para venderlos dentro de su propia red comercial. En esencia, compra los productos al proveedor y los vende a los clientes finales. En este caso, la propiedad legal pasa al distribuidor y es quien asume la relación contractual con los clientes. Características principales:

• El distribuidor compra bienes por cuenta propia a un proveedor y los revende a los clientes.
• El contrato de bienes es entre el distribuidor y el cliente.
• El proveedor no tiene contrato con el cliente. Sin embargo, puede llegar a asumir responsabilidades en casos de disputa, según los principios legales de cada país.
• Un distribuidor asume más riesgos financieros que un agente.
• El distribuidor se encarga del almacenaje, entrega de los productos y servicio posventa.

Razones para elegir un agente comercial y un distribuidor

De no contar con un departamento de exportación dentro de la organización o un agente logístico que colabore con el proyecto de expansión, será necesario elegir un modelo comercial y designar un agente o un distribuidor para llevar a cabo una función de venta en los nuevos mercados. La empresa puede encontrar un nicho de venta interesante y varias razones para elegir alguno de estos perfiles comerciales.

La razón más frecuente para elegir entre agente comercial y distribuidor es la introducción a nuevos mercados que pueden resultar desconocidos para el proveedor. En estos casos de expansión, una empresa necesita beneficiarse del ahorro de tiempo y los conocimientos de mercado de una agencia o un distribuidor que esté al tanto de los esfuerzos comerciales que darían frutos en el nuevo destino y le faciliten un nuevo canal de comercialización y distribución. Cada rol le ofrece soluciones para distintos escenarios, según sean los acuerdos de responsabilidades y exposición a riesgo que quiera asumir el proveedor.

Agente comercial vs. distribuidor

No hay una situación mejor que otra ni fórmulas que indiquen qué conviene al negocio. Todo depende del tipo de industria y otras consideraciones que podemos nombrar:

• El tipo de acceso al mercado objetivo que pueden tener el agente comercial y el distribuidor.
• La cultura de la empresa proveedora y cómo podría encajar el nuevo intermediario en ella.
• Derechos y responsabilidades que se desean gestionar en el acuerdo con el intermediario.
• Circunstancias aledañas a la organización de almacenes, procesos de ventas y control de precios.
• El tipo de contacto que se busca con el cliente o consumidor final

¿Cuándo conviene nombrar un agente?

• Si la empresa quiere mantener el control de las operaciones de venta de sus productos o servicios y salvaguardar sus propios precios.
• Si el proveedor quiere decidir sobre la conformación de la nueva cartera de clientes.
• Si la empresa quiere mantener el contacto directo con sus clientes y el servicio posventa especializado.
• Cuando la construcción de marca e imagen es un factor crucial en el punto de venta.
• Cuando la empresa entiende esta función de ventas como estructura del equipo.

¿Cuándo conviene designar un distribuidor?

• Si la empresa desea mitigar los costos de instalaciones minoristas en el mercado objetivo.
• Si la empresa quiere aprovechar la experiencia del distribuidor y evitar la gestión de múltiples relaciones comerciales nuevas.
• Si el proveedor quiere ahorrar el costo de invertir en marketing y ventas.
• Si la empresa busca el beneficio financiero y la reducción de costos en logística y procesos de importación.

En ambos casos, la relación debe describirse claramente para establecer derechos y responsabilidades de las partes y evitar malentendidos. El agente comercial y el distribuidor son roles claves para expandir un negocio, pero deben sostenerse sobre reglas precisas para lograr los objetivos comerciales. Desde la consultoría de Eternity, te asesoramos sobre las operaciones de exportación y los acuerdos comerciales con diferentes países.