Cuando una empresa quiere ampliar su negocio, sobre todo expandirse a nuevos mercados a través de la exportación directa, probablemente deba designar un agente o distribuidor para definir sus estrategias logísticas. Cada rol cumple una función apropiada según los escenarios que se presenten para entrar a un mercado nuevo. El agente comercial y el distribuidor tienen diferencias y beneficios para conseguir el reconocimiento de la marca o los productos.
Ambos roles tienen objetivos comerciales, pero difieren en su estructura y efectos jurídicos. Repasemos las características principales y cuándo conviene recurrir a uno u otro.
Un agente comercial es un intermediario designado por la compañía para representarla ante los clientes de una región y negociar en nombre de la firma. En líneas generales, la empresa nombra al agente para que busque clientes y realice ventas directas. Desde el punto de vista legal, la propiedad de los productos no pasa al agente y el contrato de venta es con la empresa. El agente no asume riesgos de ningún tipo y cobra una comisión por las ventas celebradas. Características principales:
Un distribuidor es un cliente que asume la propiedad de los productos para venderlos dentro de su propia red comercial. En esencia, compra los productos al proveedor y los vende a los clientes finales. En este caso, la propiedad legal pasa al distribuidor y es quien asume la relación contractual con los clientes. Características principales:
De no contar con un departamento de exportación dentro de la organización o un agente logístico que colabore con el proyecto de expansión, será necesario elegir un modelo comercial y designar un agente o un distribuidor para llevar a cabo una función de venta en los nuevos mercados. La empresa puede encontrar un nicho de venta interesante y varias razones para elegir alguno de estos perfiles comerciales.
La razón más frecuente para elegir entre agente comercial y distribuidor es la introducción a nuevos mercados que pueden resultar desconocidos para el proveedor. En estos casos de expansión, una empresa necesita beneficiarse del ahorro de tiempo y los conocimientos de mercado de una agencia o un distribuidor que esté al tanto de los esfuerzos comerciales que darían frutos en el nuevo destino y le faciliten un nuevo canal de comercialización y distribución. Cada rol le ofrece soluciones para distintos escenarios, según sean los acuerdos de responsabilidades y exposición a riesgo que quiera asumir el proveedor.
No hay una situación mejor que otra ni fórmulas que indiquen qué conviene al negocio. Todo depende del tipo de industria y otras consideraciones que podemos nombrar:
En ambos casos, la relación debe describirse claramente para establecer derechos y responsabilidades de las partes y evitar malentendidos. El agente comercial y el distribuidor son roles claves para expandir un negocio, pero deben sostenerse sobre reglas precisas para lograr los objetivos comerciales. Desde la consultoría de Eternity, te asesoramos sobre las operaciones de exportación y los acuerdos comerciales con diferentes países.