Los Incoterms (International Commercial Terms) son reglas internacionales establecidas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) que determinan las responsabilidades del comprador y del vendedor en una operación de comercio internacional. Estas normas definen quién asume costos, riesgos, transporte, gestión aduanera, seguro y entrega de la mercancía. Por tanto, las empresas que exportan o importan deben conocer estos instrumentos para optimizar sus costos logísticos, evitar conflictos y diseñar estrategias de comercio exterior más eficientes.

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Guía de Incoterms, impacto en los costos y ejemplos prácticos

Estos términos comerciales se identifican con tres letras, correspondientes a las iniciales de los nombres en inglés. La CCI los revisa y actualiza de acuerdo con los cambios en el comercio. La última versión corresponde a 2020. En general, estos documentos se dividen en dos categorías según el modo de transporte y el punto de transferencia de riesgos.

  • Incoterms para cualquier tipo de transporte: aplican tanto para transporte marítimo, aéreo, terrestre o multimodal (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DUP, DDP).
  • Incoterms exclusivos para transporte marítimo o fluvial: se usan solo cuando la entrega se realiza por vía marítima y el punto clave en la transferencia de riesgos en el puerto (FAS, FOB, CFR, CIF). Se usa principalmente en la de commodities como carga a granel y voluminosa.

 

De acuerdo con la clasificación, podemos conocer cómo impactan los Incoterms en los costos logísticos del vendedor y el comprador. Determinar las responsabilidades evita posibles conflictos y costos ocultos. Estos documentos definen quién asume cada gasto y en qué punto se transfiere la responsabilidad:

  • Costos directos: incluyen flete, seguro, aranceles, impuestos y en origen / destino.
  • Costos indirectos: comprenden gestión administrativa, trámites aduaneros, documentación y coordinación.
  • Costos por riesgos
    • Si el documento transfiere los riesgos temprano (EXW, FAS, FOB), el comprador debe contratar seguros adicionales o asumir pérdidas.
    • En cambio, en términos donde el vendedor cubre los riesgos (CIF, CIP, DDP), la mercancía viaja protegida, pero el precio aumenta.

 

Una clave esencial para conocer el uso de Incoterms es distinguir los conceptos de “punto de entrega” y “transferencia de riesgo”. Aunque suelen coincidir, no siempre son lo mismo. Es frecuente pensar que “entregar la carga” es igual a “transferir riesgos”, pero en los Incoterms 2020 son conceptos distintos. Esto es, por ejemplo, si el exportador pagó el flete no significa que también sea responsable de los daños si ocurrieran. Un caso es el CFR, el vendedor paga el transporte hasta el puerto de destino, pero el comprador asume el riesgo en el puerto de origen.

  • Punto de entrega: momento y lugar donde el vendedor cumple su obligación contractual de poner la mercancía a disposición del comprador. TIP: marca hasta dónde el vendedor tiene responsabilidad operativa (logística).
  • Transferencia de riesgo: momento en que el riesgo de pérdida o daño pasa del vendedor al comprador. TIP: determina quién paga los costos si ocurre un incidente (daños, robo, pérdida).

 

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Diferencias reales entre EXW, FCA y FOB en embarques de exportación

Estos tres Incoterms definen el punto de entrega, quién contrata transporte, quién paga costos y cuándo se transfiere el riesgo. Vamos a compararlos desde el punto de vista práctico en una exportación.

Aspecto EXW (Ex Works) FCA (Free Carrier) FOB (Free On Board)
Punto de entrega En la planta, depósito o almacén del vendedor. En un lugar acordado: puede ser la planta, un depósito, la terminal o el puerto. En el puerto de origen, cuando la mercancía está cargada a bordo del buque.
Transferencia de riesgo En el almacén del vendedor, cuando la mercancía se pone a disposición del comprador. En el punto acordado: puede ser cuando se entrega al transportista o en la terminal. Cuando la mercancía cruza la borda del buque.
¿Quién carga la mercancía? El comprador es responsable. Si la entrega es en la planta, el vendedor; si es en terminal, no es obligación. El vendedor carga la mercancía en el buque.
Transporte principal Lo contrata y paga el comprador. Lo contrata normalmente el comprador, pero puede pactarse que lo gestione el vendedor. El comprador lo contrata.
Despacho aduanero de exportación Lo hace el comprador (en general). Lo hace el vendedor en la mayoría de los casos. Lo hace el vendedor.
Documentación El vendedor debe emitir factura comercial y cualquier documento que el comprador solicite para la exportación, pero no está obligado a tramitar permisos ni documentos de transporte. En caso de que el comprador lo solicite, puede gestionar el BL o  AWB consignado al comprador si se gestiona con un FFWD. El vendedor entrega al comprador el BL, comprobando que la mercancía ya esta a bordo y liberada, es decir, se ha pagado la mercancía
Riesgo para el vendedor Mínimo: entrega en su bodega, no se involucra más. Moderado: depende del punto de entrega, pero usualmente gestiona aduana y manipulación inicial. Alto hasta que la carga esté en el buque, luego el riesgo pasa al comprador.
¿Cuándo conviene? Cuando el vendedor no tiene experiencia logística. Si se busca un equilibrio entre control y responsabilidad o se trabaja con forwarders. El comprador quiere controlar el transporte marítimo, pero necesita que el vendedor se encargue de colocar la mercancía en el buque.

 

Conveniencia de CFR/CIF frente a CPT/CIP

Los cuatro Incoterms tienen una lógica similar: el vendedor paga el transporte hasta el destino, pero el riesgo se transfiere antes. La clave es el tipo de transporte.

Aspecto CFR (Cost and Freight) CIF (Cost, Insurance & Freight) CPT (Carriage Paid To) CIP (Carriage & Insurance Paid To)
Tipo de transporte Solo marítimo. Solo marítimo. Multimodal (marítimo, aéreo, terrestre o combinado). Multimodal (igual que CPT).
Seguro No incluido. Sí, obligatorio (mínima cobertura). No incluido. Sí, obligatorio (cobertura amplia).
Punto de transferencia de riesgo Cuando la mercancía está cargada en el buque. Igual que CFR. Cuando la mercancía es entregada al primer transportista. Igual que CPT.
Responsabilidad del vendedor Paga transporte hasta el puerto de destino. Paga transporte + seguro mínimo. Paga transporte hasta el destino acordado. Paga transporte + seguro amplio.
¿Cuándo conviene? Exportaciones marítimas de bajo valor donde el comprador asume seguro. Exportaciones marítimas de alto valor donde el comprador quiere seguridad. Envíos multimodales complejos donde el vendedor cubre transporte. Operaciones multimodales con mercancía de alto valor que requiere cobertura total.

 

DAP y DDP: riesgos para el vendedor

Los Incoterms DAP (Delivered At Place) y DDP (Delivered Duty Paid) son de los más usados cuando el vendedor busca facilitar la experiencia del comprador y ofrecer entrega casi puerta a puerta. Sin embargo, implican más riesgos y costos para este rol.

Aspecto DAP (Delivered At Place) DDP (Delivered Duty Paid)
Entrega final En el destino acordado (planta, bodega, centro logístico). Igual que DAP.
Aranceles e impuestos Los paga el comprador. Los paga el vendedor.
Riesgos para el vendedor Asume transporte internacional, posibles demoras y descarga opcional. Además de lo anterior, afronta riesgos fiscales y regulatorios en el país de destino.
Costos Alto, pero no tanto como DDP. Máximo, porque cubre transporte, seguro, impuestos y trámites.
¿Cuándo conviene? Si se quiere ofrecer un servicio premium sin asumir impuestos locales. Si se quiere cerrar ventas competitivas ofreciendo un precio final “todo incluido”.


Por último, la elección adecuada de los Incoterms también se vincula con la estrategia financiera, la capacidad logística y la posición de cada empresa en la mesa de negocios. Es frecuente la confusión en comercio exterior derivada de los errores al usar estos documentos. Por eso, Eternity México te acompaña en esa elección con asesoramiento y documentación correcta.

 

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