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El enfoque de marketing Long Tail se basa en la venta de menos unidades de un catálogo más amplio en vez de apostar por las grandes ventas convencionales. En lugar de dirigirse a un solo segmento de consumidores, una cola larga abarca segmentos diferentes, lo que aumenta la variedad de clientes potenciales.
Mientras que la rotación lenta en el almacén puede parecer poco conveniente para un negocio, ciertos clientes se ven satisfechos cuando encuentran el producto deseado, poco común, en un determinado lugar. En estos casos, el inventario Long Tail es un instrumento valioso para mejorar la rentabilidad.
¿Qué es Long Tail?
La estrategia Long Tail permite a las empresas obtener beneficios significativos al vender pequeñas cantidades de productos difíciles de encontrar a muchos clientes, en lugar de vender grandes cantidades de un número limitado de productos comunes a pocos clientes. Este concepto fue creado por Chris Anderson en 2004, quien argumentó que los productos con baja demanda podrían tener éxito en el mercado si el canal de distribución era lo suficientemente amplio.
El marketing de “cola larga” promueve la diversidad del catálogo con productos menos populares para acceder a una variedad de clientes interesante. La demanda global de estos productos sigue siendo menor, pero la expansión masiva del mercado a través de internet ha permitido desarrollar técnicas eficaces de gestión de inventario y comercialización.
Mediante la estrategia Long Tail, las empresas obtienen importantes ganancias sobre productos difíciles de encontrar, siempre y cuando dispongan de inventarios amplios y desarrollen técnicas efectivas de gestión de existencias, búsqueda y catalogación para que los clientes puedan encontrar fácilmente los productos que desean.
¿Cómo se aplica este concepto en el sector logístico?
El objetivo del Long Tail es complementar los productos populares con productos especializados o menos populares para aumentar las ventas y reducir los costos de almacenamiento y distribución del inventario. Para implementar la estrategia con éxito en el sector logístico, la capacidad de gestionar un inventario amplio resulta un elemento primordial para adquirir, almacenar, rastrear y enviar los productos a los clientes.
En la era digital, el Long Tail es una técnica de marketing cada vez más popular, donde el espacio físico en las estanterías no es un factor limitante y el modelo permite llegar a nichos de mercado. Los resultados se logran mediante la centralización de almacenes y la contribución online para enlazar contenidos en la web sobre esos productos. Además, las etiquetas descriptivas permiten acceder a determinados productos y la inteligencia de datos ofrece recomendaciones de artículos adaptados a las preferencias de los clientes.
Si bien enfocarse en la logística eficiente es importante, maximizar la rentabilidad del catálogo también depende de tomar decisiones sobre el inventario que equilibren el nivel de servicio al cliente y la inversión en el stock. Para iniciar este camino en el sector logístico, una manera óptima es categorizar los artículos mediante un análisis ABC, comprender a fondo los KPI del negocio y desarrollar una estrategia de nicho. Algunas claves para aplicar Long Tail:
- Tomar decisiones informadas sobre el stock, valorando el margen de beneficios, las relaciones con los proveedores y la importancia para los clientes clave.
- Revisar la gestión de inventarios y determinar el stock de seguridad de los artículos Long Tail de manera equilibrada, teniendo en cuenta la volatilidad de la demanda y el riesgo de obsolescencia.
- Atraer a la demanda a través de buscadores, redes sociales y recomendaciones, sin olvidar que se trata de una propuesta de nicho complementaria.
- Optimizar el proceso de pedidos y plazos de entrega de los artículos Long Tail para satisfacer a los clientes.
Beneficios de aplicar Long Tail en logística
Este modelo de inventario Long Tail tiene mayor peso decisivo gracias a la revolución de la última milla, las herramientas para crear y producir y la tecnología que facilita los medios para encontrar la demanda sin aumentar costos logísticos. A continuación, algunos beneficios:
- Reducción de costos. La producción colaborativa y el mejor movimiento de inventarios favorecen la reducción de costos y la rentabilidad.
- Optimización de inventario. Las recomendaciones y las opiniones de los compradores ayudan a focalizar en productos de nicho y ganar en eficiencia y resolución.
- Mayor satisfacción del cliente. Cuando los clientes encuentran una personalización de envíos y sus solicitudes resueltas, las empresas pueden confirmar sus estrategias Long Tail para fidelizar a sus clientes.
- Mayor rentabilidad del almacenamiento reducido. Cuando este recurso es ajustado o reducido, la producción bajo demanda o los artículos Long Tail pueden resolver esta cuestión.
- Más oportunidades. Las empresas que se basan en esta estrategia pueden asumir mayores riesgos y reducir costos logísticos, ya que no se limitan a vender solo los productos más populares y consiguen aumentar la visibilidad para dar a conocer su catálogo.
La estrategia Long Tail otorga una ventaja competitiva en el mercado minorista o B2C, al brindar la oportunidad de comprar productos especializados, en particular, a través de un ecommerce que mejora la satisfacción del cliente. En Eternity trabajamos con información digital para todas las operaciones de tu negocio, no dudes en solicitar asesoramiento sobre almacenaje y distribución.
